Gute Beispiele

Wir Menschen sind alles andere als rationale, immer zum eigenen Wohl kalkulierende Wesen. Weder verfügt unser Gedächtnis die Speicherkapazität eines Computers, noch setzen wir unser Wissen mit 100%iger Konsequenz in praktisches Handeln um. Diese Verhaltensweise ist oftmals nachteilig für uns. Mit guter Entscheidungsarchitektur, kann mann diesen und vielen weiteren Verhaltensweise entgegenwirken.

1. Die Macht der Herde

Die meisten Menschen lassen sich von den Meinungen und Handlungen anderer (oder einer von ihnen wahrgenommenen Mehrheit) beeinflussen. Wenn Sie die Einhaltung von Regeln oder den Verkaufserfolg eines Produktes forcieren wollen, sollten Sie die Zahl derer hervorheben, die sich daran halten, resp. das Produkt erworben haben.

2. Die Macht des Comittments

Fragen Sie jemanden nach seiner Absicht, so erhöhen Sie damit die Wahrscheinlichkeit, dass der andere sich tatsächlich gemäss seiner Absichtserklärung verhalten wird.

3. Die Macht der Auswahl

Überfordert von zu vielen Optionen (Wahlparadoxon) und aufgrund der begrenzten Aufnahmefähigkeit neigen Menschen dazu, Entscheidungen aufzuschieben - oft die schlechteste Wahl. Durch gezieltes Treffen einer sinnvollen Vorauswahl und der entsprechenden Präsentation der Varianten erleichtern Sie dem Gegenüber die Entscheidung.

4. Die Macht des Defaults

Die Menschen versuchen nach Möglichkeit zu verhindern sich zu entscheiden. Gerne behalten sie den Status Quo bei und entscheiden sich damit passiv für den bestehenden Zustand. Wenn Sie Menschen eine Vorgabe (Default) machen, also eine Standardentscheidung vorlegen, wird er aufgrund seines Status Quo Bias und aufgrund der sozialen Normen nur selten von der vorgegebenen Variante abweichen. Bestes Beispiel dazu nachfolgend zur Organspende.

Die Anwendungsmöglichkeiten von Entscheidungsarchitektur sind beinahe unbegrenzt. Ein paar anschauliche Beispiele geben einen kleinen Einblick. 


Privatwirtschaftlicher Bereich

  • Nur durch die Neuanordnung der Menüs in Kantinen, hat der sich Verzehr von ungesundem Fast Food um 25% reduziert.
  • Nur durch die Ergänzung nachfolgenden Satzes in Mahnbriefen 'Unsere Kunden zahlen im Durchschnitt innerhalb 27 Tage' hat sich die Debitorenfristen um 20% reduziert.
  • Nur durch das Hinzufügen eines teuren Weins auf der Speisekarte, hat sich der Absatz des Weins in der mittleren Preiskategorie um 30% gesteigert. 
  • Durch Vorgabe von fixen Spendenbeträgen, konnte die Spendensumme gegenüber vorher um über 25% gesteigert werden.
  • Der Wechsel auf automatische Verlängerung der Kundenverträge führte zu einer besseren Kundenbindung und zu 80% weniger Kundenverlusten.

Öffentlicher Bereich

  • Die Ausgestaltung des Formulars entscheidet über die Organspendequote in einem Land. Länder in denen man durch Bestätigung beitritt (sog. opt in), haben eine Quote von unter 20%. Länder, in welchen man automatisch Organspender ist, so lange man nicht durch Bestätigung auf dem Formular daraus austritt (sog. opt out), haben eine Quote von über 90%.
  • Der Verweis des Energielieferanten auf der Abrechnung über den Energieverbrauch anderer vergleichbarer Stromkonsumenten, hat bei Empfängern, welche über dem Durchschnitt lagen zu einer 10%-igen Verbrauchsreduktion geführt.
  • Ausschliesslich eine geringfügige Änderung des Steuererklärungsformulars hat die Steuereinnahmen des betreffenden Gemeinwesens um rund 10% erhöht.
  • Das Einführen von Energiezertifikaten hat zu einer signifikanten Senkung des CO2-Ausstosses im betreffenden Land geführt.